¿QUÉ ES UNA PROYECCIÓN DE VENTAS?
La proyección de ventas o previsión de ventas es básicamente una estimación de la cantidad de ventas (y consecuentemente de la facturación) que se puede obtener en el futuro. Se puede hacer analizando números anteriores de las ventas de la empresa y seguramente puede ayudar a una planificación a corto, mediano y largo plazo. Vea un ejemplo de un gráfico de ingresos proyectados:
La proyección de ventas o previsión de ventas es básicamente una estimación de la cantidad de ventas (y consecuentemente de la facturación) que se puede obtener en el futuro. Se puede hacer analizando números anteriores de las ventas de la empresa y seguramente puede ayudar a una planificación a corto, mediano y largo plazo. Vea un ejemplo de un gráfico de ingresos proyectados:
¿Qué es una proyección de ventas?
Slide 4
¿Por qué hacer una proyección de ventas?
Uno de los principales objetivos de hacer una proyección de ventas es identificar la viabilidad del negocio a lo largo de un período estipulado. Además, la previsión de ventas se recomienda también para los siguientes casos:
Presentar una propuesta concreta a un banco o un inversor;
Prever la posibilidad de amortizar inversiones para expansión del negocio;
Conocer los períodos de bajas y altas en ventas durante el año;
entre otros factores.
Slide 5
Diferentes métodos de proyección de ventas
Ahora que ya conoce el concepto de proyección de ventas, así como su importancia dentro de la planificación empresarial, llega el momento de saber cómo hacer esta previsión. Separamos cuatro métodos que pueden ser elegidos de acuerdo con la realidad de la empresa. ver:
Método 1: Proyección con análisis del resultado realizado
Mucho más que inventar números o intentar deducir lo que puede suceder en el futuro, el primer método (y uno de los más importantes) es el del análisis del resultado que ya ocurrió. Es muy simple, basta con analizar sus ingresos y cantidades de ventas pasadas. En nuestro ejemplo, utilizo la hoja de estudio de viabilidad económica para diseñar observar las recetas que de hecho ocurrieron hasta agosto:
Es muy fácil de percibir que tenemos una variación de R $ 5.000 de crecimiento de mes a mes. Entonces de una manera simplificada, si mantuéramos las mismas inversiones, estructura y condiciones, probablemente creceríamos R $ 5.000 para los otros meses del año, generando esa proyección de ventas:
Obviamente, usted no puede contar siempre con un crecimiento lineal y que todo va a permanecer exactamente igual, ya que pueden entrar nuevos competidores, su negocio puede ser afectado por alguna estacionalidad o incluso cambios externos de los cuales usted no tiene control.
De todas formas, ese método es muy importante y lo más cool es que está totalmente basado en cosas que sucedió de hecho.
Método 2: Proyección basada en acciones
Nuestro segundo método es el de la proyección de ventas basada en acciones que su empresa puede realizar para aprovechar las ventas. Vamos a ver un ejemplo de un escenario proyectado de ventas (y recetas) para los próximos 3 años:
Siempre que usted tenga una expectativa de ventas, ésta puede ser modificada si usted cambia algo que se relaciona con esa proyección. Por ejemplo, podríamos planear la creación de una acción de marketing con proyección para aumentar en 20% nuestra facturación. En la imagen abajo ese cambio basado en la acción muestra un escenario más optimista:
Cuando usted trabaja con este método es importante basar sus proyecciones. En el caso de una acción de marketing, es necesario entender por qué la elección de 20% de aumento de ingresos. Una justificación podría ser una acción menor que se había hecho, con un presupuesto de R $ 10.000 y que generó aumento de 10% en los ingresos. Si en ese momento la acción planeada tiene el doble del presupuesto, se puede esperar el doble del resultado también. Algunas justificaciones y respuestas importantes son:
Método elegido para promover sus productos y servicios
Cantidad de clientes que se pretende alcanzar con la estrategia elegida
Nuevos productos o servicios
Replicación de estrategias que ya han dado
Entre otras
¿Qué métodos utilizar para hacer una proyección de ventas?
