Processos

Processos

Pessoa Física
1. Definição de prospects
  1. Perfil do consumidor
  2. Delimitação geográfica
    1. Pesquisa geográfica da área
    2. Mapeamento de concorrentes na área
      1. Análise de preço médio
      2. Foco de abordagem comercial
        Qual o benefício que oferecem
        Quais as vantagens
        Qual a percepção do cliente nos serviços oferecidos
        Quais os produtos ofertados
      3. Planejamento de rota e horários
2. Visita pessoal
  1. Apresentação pessoal
    1. Uniforme
    2. Credencial
    3. Higiene pessoal
  2. Material de apoio
    1. Cartões de visita
    2. Flyer / Lâminas
  3. Roteiro
    1. Se responsável está ausente
      1. Descobrir qual melhor horário para contato
      2. Abastecer CRM
    2. Se responsável está presente
      1. Apresentar produtos
        Se não houver interesse
        Agradecer e colocar-se a disposição
        Se houver interesse em outra data
        Preencher ficha de cadastro
        Dados do contato
        Melhor data para contato
        Serviço de interesse
        Abastecer CRM
        Se houver interesse imediato
        Fechar contrato
        Agendar visita técnica
        Agradecer e colocar-se a disposição
        Abastecer CRM
        Gerenciar a conta
Pessoa Jurídica
1. Definição de prospects
  1. Perfil das empresas
    1. Definir foco de prospect de acordo com alinhamento comercial
  2. Delimitação geográfica
    1. Pesquisa geográfica da área
    2. Levantamento de prospects na região
  3. Planejamento de contato
    1. Análise da empresa
      1. Desk research
      2. Contato com conhecedores da epresa que possam explicar como atua e qual o negócio
    2. Busca de pessoas chave na empresa
2. Contato
  1. Primeiro contato telefônico / email
    1. Breve apresentação da empresa
    2. Descobrir se já tem fornecedor
      1. Se já tem fornecedor
        Mapeamento de concorrentes
        Análise de preço médio
        Definição do foco de abordagem comercial
        Qual o benefício que oferecem
        Quais as vantagens
        Qual a percepção do cliente nos serviços oferecidos
        Quais os produtos
        Abrangência geográfica de atuação
        Onde está localizada
        Onde / quais regiões atua
        Qual a duração do contrato
        Está satisfeito com os serviços
        Tentar agendar horário para apresentação da empresa
        Abastecer CRM
      2. Não tem fornecedor ou está procurando novo fornecedor
        Quais serviços necessita / está cotando?
        Descobrir (informalmente ou por outros meios) qual o potencial da empresa
        Descobrir quais outros serviços podem ser ofertados
        Qual a verba disponível / valor do contrato atual?
        Agendamento de horário para apresentação da empresa
  2. Manter contato por email regularmente
3. Visita
  1. Planejamento de rota
  2. Material de apoio
    1. Cartões de visita
    2. Flyer / lâminas de serviço
    3. Notebook / tablet
  3. Apresentação pessoal
    1. Uniforme
    2. Credencial
    3. Higiene pessoal
  4. Se já tem fornecedor
    1. Apresentação da empresa e serviços
    2. Deixar cliente ciente de que conhece o fornecedor atual – porém sem denegri-lo ou prejudicar sua imagem
    3. Descobrir se cliente está satisfeito com os serviços prestados
    4. Descobrir qual a duração do contrato
    5. Abastecer CRM
  5. Se não tem fornecedor
    1. Focar nos serviços que o cliente necessita / está cotando
    2. Enfocar na possibilidade de contratação conjunta de outros serviços (estilo pacote), baixando custos operacionais
    3. Captar informações para formulação de proposta
    4. Combinar data e horário para envio / apresentação da proposta
4. Proposta
  1. Apresentação
    1. Planejamento de rota
    2. Material de apoio
    3. Apresentação pessoal
    4. Se houver interesse imediato
      1. Fechar contrato
        Definir infos administrativos / financeiros
      2. Agendar visita técnica
      3. Agradecer e colocar-se a disposição
        Gerenciar conta
      4. Abastecer CRM
    5. Se houver interesse, porém necessita negociar
      1. 1. Negociação rápida (no local)
        a. Tentar negociar no momento, alterando margem caso necessário
        b. Se preciso envolver gerente comercial
        c. Se negociado com sucesso
        i. Fechar contrato
        ii. Agendar visita técnica
        iii. Agradecer e colocar-se a disposição
        iv. Gerenciar a conta
        d. Se não houver sucesso
        i. Indagar se realmente não há possibilidade de continuar a negociação
        b. Se preciso envolver gerente comercial
        Abastecer CRM
        i. Gerenciar a conta com data de provável nova tomada de preços
      2. 2. Negociação lenta (retornar ao escritório
        1. Formular nova proposta / readequar de acordo com o que foi discutido na reunião
        2. Se preciso envolver gerente comercial
        3. Programar reapresentação / envio da proposta
        4. Abastecer CRM
    6. Se não houver interesse
      1. i. Agradecer e colocar-se a disposição
        1. Gerenciar a conta com data de provável nova tomada de preço
  2. Gerar proposta
    1. Buscar todos os dados captados
    2. Formular proposta
      1. Se necessário aprovar com Gerente Comercial
    3. Programar apresentação / envio da proposta
    4. Abastecer CRM

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