Canales de comercializacion

Canales de comercializacion Antes de exportar es importante tomar le decision de si hacerlo a travez de venta directa o venta indirecta.Venta directala empresa local sostiene negociaciones con el comprador y generalmente es responsable del envío de los productos o mercancías hacia el país importador. Venta indirectasignifica negociar a través de otra firma o consorcio local del país de origen que actúa como intermediario comercial y que por lo general asume la responsabilidad de desplazar los productos o mercancías hacia el país importador.Para saber cual es mejor, es importante tomar en cuenta los siguientes factores:◦El tamaño de la empresa ◦La naturaleza de sus productos o mercancias ◦Capacitación y especialización formal para exportar ◦Condiciones económicas del país importador ◦Sistemas de regulación del intercambio comercial del pais exportador o importador

Venta Indirecta La principal ventaja de la venta indirecta es que las pequeñas empresas, con reducida experiencia y especialización para la exportación.

Venta Directa Existen dos formas de venta directa: 1- Venta directa a los consumidores o usuarios de sus productos 2- Venta directa en algún punto de la cadena de comercialización y una campaña de publicidad significativa en el mercado importador.

Canales indirectos -Consorcios de exportación auspiciados por los gobiernos.-Consorcios de Exportación privados que conjuntan el esfuerzo y los recursos de varias empresas.-Agentes comisionistas locales: Realizan la labor de búsqueda ,identificación y localización de compradores en un país importador a cambio de una comisión generalmente pagada por la firma local.-Compañías de promoción de exportaciones (export management compañies): que actúan como el departamento de exportación de varias empresas fabricantes de productos no competitivos entre si. Estas compañías ofertan y efectúan transacciones a nombre de los fabricantes, a cambio de una comisión o un salario.-Comercializadores de exportación (Export Trading companies): Estas compañías adquieren los productos o mercancías a exportar, localmente de los fabricantes nacionales, por lo general estas compañías están muy bien establecidas.-Comerciantes internacionales (export merchants): individuos o entidades que adquieren los productos directamente del fabricante , los empaca y etiqueta de acuerdo con sus propias especificaciones, para más adelante venderlos a través de sus contactos , con su propia marca, asumiendo todos los riesgos de la venta.

Canales directos Compañía comercializadora de importación (import trading company): importan productos y mercancías ya sea a la orden o por las oportunidades comerciales que representan, cargan entre el 10 y 15% sobre el precio de venta CIF o C&F puerto de entrada y puede ser una empresa propia del exportador.Agente importador (Broker): busca identificar y localiza la oferta de productos o mercancias necesarios para un comprador o mercado potencial en cualquier país del mundo, usualmente es compensado con una comisión del 2.5 al 7.5% sobre el precio de venta acordado, generalmente ex-fábrica , o exbodega de origen.Agentes de Exportación: individuos o entidades que operan de la misma manera que un representante del fabricante (manufacturer´s representative) dejando sin embargo el riesgo de la operación en manos del fabricante. se llevan un 20% o un 30% del precio de venta del comprador.Wholesalers: comerciante mayorista que venden los productos al mayoreo; que muchas veces cuentan con grandes bodegas en los puertos de entrada, y que se encargan de asignar volúmenes a las cadenas de tiendas o a los medios mayoristas importantes. los mayoristas inician en realidad el proceso de desplazamiento físico del producto una vez importado , ellos cargan de un 30 a un 35% en el precio de venta al comprador local.Cadena de establecimientos comerciales: son grandes consorcios que manejan exclusivamente productos o mercancías de consumo y que llegan al usuario o consumidor final , generalmente cargan un 50% ó más en el precio de venta al comprador local.Distribuidores (dealers): por lo general manejan productos o mercancías intermedios, para otros procesos de fabricación de productos terminados. Al encargarse de fragmentar físicamente la oferta y en muchas ocasiones, cuando se trata de artículos de consumo, suministrarlos a los detallistas (mayoristas o establecimientos al menudeo) incorporan entre un 25% a 40%.Detallistas o Minoristas: Establecimientos comerciales, por lo general unicos, que hacen llegar los productos y mercancías, hasta el último consumidor o usuario y que incorporan un 40% al 50% de margen de utilidad en el precio de venta final, por lo general cuentan con muy pequeños inventarios.Distribuidores directos: Incorporan aproximadamente un 35% al 40% del margen de utilidad al precio de venta. Se caracteriza primordialmente por contar con inventarios en grandes bodegas.