Tema 7. Influencia, persuasión ycambio de actitudes

Nota:

• Para completar página 268 y 269.

1. Compromiso y coherencia
   1. Tácticas
      1. "Pie en la puerta"
         1. Compromiso inicial
            1. Fácil aceptación peticiones relacionadas con la inicial
         2. 1ª comprobación empírica
            1. Fredman y Fraser (1966)
      2. "Bola baja"
         1. Comprometimiento
            1. Basado en información falsa o incompleta
               1. Recibe información adecuada
                  1. Continua compromiso
         2. + Eficaz
      3. "Un penique es suficiente"
         1. Valores importantes
            1. Crear situación que evoque valores
               1. No rechaza petición pequeña
                  1. Para ser coherente
         2. Muy utilizada en marketing social
            1. Fines caritativos
   2. Compromiso
      1. Vínculo que existe entre individuo y sus actos (Kiesler, 1971)
   3. Coherencia
      1. Gran importancia social
      2. Motivación psicológica básica
         1. Mantener coherencia entre conducta y actitud
      3. Relación con motivo básico de control
2. Reciprocidad
   1. Todas las culturas
      1. Norma + importante
         1. Funcionamiento grupos
   2. Adaptativa
   3. Tácticas
      1. "Portazo en la cara"
         1. Petición gran favor
            1. Luego solicitar menor
         2. Para ser eficaz
            1. 1ª petición no desmesurada
            2. Peticiones semejantes
               1. Realizadas por misma persona
            3. Explicar rebaja
            4. Poco tiempo entre peticiones, - 1 día
      2. "Esto no es todo"
         1. 1º Dar algo
            1. 2ª Hacer petición
         2. Se emplea mucho en ventas
3. Validación social
   1. Tácticas
      1. Lo que hace la mayoría
         1. " Es lógico porque lo hace la mayoría"
      2. Lista de personas semejantes
   2. Teoría de la comparación social (Festinger, 1954)
      1. Nos comparamos para evaluar si nuestra conducta es adecuada
   3. Influencia se maximiza
      1. Situaciónes ambiguas
      2. Semejanza con otros
4. Escasez
   1. Valorar + lo - accesible
      1. Raro + difícil de conseguir = valioso
         1. Reafirma identidad personal
            1. Sentirnos únicos
      2. No se nos permite
         1. Amenaza la libertad
            1. Luchar para conseguir
   2. Tácticas
      1. Lanzar series limitadas de un producto
      2. Plazos de tiempo limitados
         1. "Ahora o nunca"
      3. Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra personas
5. Simpatía
   1. Tácticas
      1. Atractivo físico
      2. Semejanza
      3. Cooperación
      4. Halago
   2. Provocar estado positivo
      1. Asociar producto
6. Autoridad
   1. Tácticas
      1. Los títulos
         1. Conocimiento de experto
      2. Los artículos de lujo
         1. Símbolos que se asocian con alto estatus social
   2. Obedecer a una autoridad
      1. Presión social
      2. Nos inculcan que es lo "correcto"

Nota:

• Página 270 interesante

1. Cambio de actitudes mediante mensajes presuasivos
   1. Base Hovland
   2. Teorías
      1. Modelo del aprendizaje del mensaje
         1. Persuasión es un proceso de aprendizaje
            1. Etapas
               1. Havland, Janis y Kelley (1953)
                  1. Atención
                  2. Comprención
                  3. Aceptación
                  4. Recuerdo
               2. McGuire (1972)
                  1. Recepción
                  2. Aceptación
         2. Críticas
            1. No tiene en cuenta procesos cognitivos
               1. Receptor ser pasivo
      2. Se centran
         1. Cómo procesa la información el receptor
            1. Teoría de la respuesta cognitiva
               1. Respuesta congnitiva
                  1. Cambio de actitud
                     1. Acepta
                        1. Mensaje emitido = automensaje
                     2. Rechaza
                        1. Evaluación negativa del mensaje
                           1. "efecto boomerang"
                              1. Rechazo mayor que antes del mensaje
            2. Modelo heurístico
               1. Cambio de actitudes
                  1. Poco procesamiento cognitivo
               2. Heurísticos cognitivos
               3. Valoración global
                  1. Afectada por variables esternas
                     1. Directamente
                     2. Indirectamente
               4. Toma decisiones automática
            3. Modelo de probabilidad de elaboración
               1. Petty y Cacioppo (1980)
               2. Perspectiva más completa
               3. Los mensajes pueden llegar a persuadir mediante
                  1. Elaboración
                     1. Baja
                        1. Ruta periférica
                           1. Poco esfuerzo al analizar
                              1. Heurísticos externos
                                 1. Cambio de actitud
                           2. Capacidad y motivación baja
                     2. Alta
                        1. Ruta central
                           1. Receptor elabora cognitivamente la información disponible
                              1. Presta antención
                                 1. Compara nueva información con conocimientos previos
                                    1. Genera automensaje
                                       1. Favorable o desfavorable
                           2. Capacidad y motivación alta
                     3. Cantidad de pensamiento y análisis
                     4. Media
2. Elementos de la comunicación que la afectan
   1. La fuente persuasiva o comunicador
      1. Habilidades para presuadir
         1. Credibilidad
            1. Depende
               1. Experiencia Atribuida
               2. Sinceridad percibida
         2. Atractivo
            1. Belleza física
            2. Trato agradable
   2. EL mensaje
      1. Tipo de actitudes
         1. racional
            1. Argumentación y lógica
         2. Afectiva
            1. Emociones
   3. El receptor
      1. Briñol y Petty (2005)
         1. Necesidad
            1. Cognición
               1. Motivación para pensar y disfrutar del tema
               2. Alta
                  1. Difícil de persuadir
            2. Consistencia
               1. Evitar disonancia
               2. Alta
                  1. Difícil de persuadir
            3. Valía personas
               1. Autoestima
               2. Alta
                  1. Difícil de persuadir
            4. Aprobación social
               1. Cultura
                  1. Colectivista
                     1. Necesidades grupales
                        1. Más fácil influir
                  2. Individualesta
                     1. Necesidades individuales
                        1. Más fácil persuadir
   4. El canal de comunicación
      1. Contacto directo
         1. + Influencia
      2. Información sencilla
         1. + eficaz cuando es oral o auditiva
      3. Mensaje largo y complejo
         1. + eficaz impreso
   5. El contexto o situación
      1. La distracción
         1. +
            1. Argumentos poco convincentes
               1. + posibilidad de presuadir
      2. El estado de ánimo del receptor
         1. Buen humor
            1. + fácil pensamientos favorables
            2. + confianza en pensamiento propio
      3. Advertencias sobre las intenciones del comunicador
         1. + difícil persuadir
3. Esta dentro