Tipos de Negociación

N. Cooperativa (Integradora)
1. Ganar - Ganar
  1. Resolución de problemas
    1. Ambas partes pueden alcanzar sus objetivos
      1. Honestidad
        Integridad
        Madurez
      2. Confianza
        Escucha Activa
  2. Se concentra en afinidades, no en diferencias
    1. Intercambio de información e ideas
      1. Relación a largo plazo
      2. Identificar y definir el problema
        Comprender y llevar los intereses y necesidades a la mesa
        Generar soluciones alternativas al problema
        Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas
  3. Abordar necesidades e intereses, no posiciones
    1. Crear opciones para una ganancia mutua
      1. Comprometerse a satisfacer las necesidades de ambas partes
N Competitiva (Distributiva)
1. Ganar - Perder
  1. Lograr su propio beneficio
    1. No son colaboradores
      1. Prácticamente no hay confianza
        No demuestran sus necesidades
        no se muestran las necesidades reales
    2. Cantidad fija de recursos a dividir
      1. Las partes no esperan colaborar a futuro
        Actitud Defensiva
        Utilizan engaños
    3. Las partes conocen sus necesidades pero las encubren
      1. las partes usan la sorpresa para confundir a la otra
        Puede ser necesario un arbitro o mediador
N. en Equipo
1. Involucra más de un individuo de cada organización
  1. Forman un equipo de negociación coordinada
    1. Son colaboradores
      1. Hay redes de comunicación centrífugas y centripetas
2. Todos intervienen en la toma de decisiones
  1. Direccionan los intereses comunes hacia el desarrollo de la negociación
    1. máximo resultados con metas a corto plazo
      1. Ejecución de una tarea específica
3. Buscan el logro de los objetivos comunes
  1. Cuentan con un lider vocalizador
    1. Confianza entre los integrantes del equipo
      1. Preparación previa para definir los objetivos
        Prevalecen los intereses grupales sobre los individuales

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