NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

experiencia pratica - pessoal.
1. é inerente a todo ser humano, usada todos os dias, o o tempo todo.
  1. um modo muito eficiente de conseguirmos o que queremos
  2. *para resolver nossas diferenças * por interesse próprio *para satisfazes necessidades
2. o ser humano pode ser treinado para isso por meio da pratica
  1. ETAPAS
    1. Análise
    2. Introduzir texto aqui
    3. Discussão
satisfação
1. ganha-ganha
  1. identificar as necessidades do outro
  2. maximiza os ganhos de ambos
2. busca do acordo
  1. persuasão.
  2. fazer o outro se sentir bem
  3. flexibilidade
    1. criar momento possíveis de acorodos
    2. dentro do PLANEJAMENTO, do que se pretende atingir
    3. alternativas
3. das necessidades
  1. negocio ou barganha
    1. troca de recursos para as partes atingirem um resultado satisfatório.
passado
1. apenas levar vantagem
2. esquecer o outro lado
3. ganha-perde
  1. poucas chances no medio prazo
  2. não há novas negocioações
  3. não ajuda/destroi relacionamentos.
Para Obter Vantagem
1. conquista de pessoas
  1. de quem se deseja alguma coisa
  2. para te-las sob controle[
2. ganha-perde
comportamentos envolvidos
1. COMUNICAÇÃO
  1. é um processo de se chegar a uma decisao conjunta - comunicação bilateral
    1. dois lados tem interesses comuns e conflitantes.
    2. Satisfação de ambas as partes
  2. processo
    1. ambientes complexos e intaveis
      1. O PROBLEMA
        SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA
        Concentra-se no objetivo
        INTERESSES
        comuns
        dialogo-conversação
        Buscar o Maior Número Possível de Alternativas
        brainstorming
        Introduzir texto aqui
        concessões
        basico
        conflitante
        os egos passam a identificar-se com suas posiçoes.
        barganha posicional
        disputa de vontaes
        atacar o problema e não as pessoas.
    2. para se ter uma negociaçao efetiva é preciso ter pelo menos duas entre as 3
      1. informação
        não deve e não pode ser distorcida
        acontece tambem durante o processo
        identifica oportunidades
        evita falsas expectativas e resultados inesperados
        conhecimento previo ao processo de neg.
      2. tempo
        sucesso x fracasso
        projetar a negociação
        limitado mas pode ser negociado e controlado
        pressao gera concessoes nos prazos finais
        importante - na pressão do tempo ser paciente, ponderado, tranquilo e sensato
      3. poder
        a fim de influenciar o comportamento dentro de "rede de tensão".
        permite mudanças, alcançar objetivos
        origem
        pessoal-poder de
        atitude
        persistencia
        moralidade
        capacidade persuasiva
        circunstancial- poder de
        barganha
        precedente
        conhecer as necessidades
        posição
        identificação
        especialista
        compromisso
        concorrencia
        dá autoconfiança
    3. motivação - importância vital para o processo - pessoas motivadas têm melhores condições para negociar
    4. participação ampla, geral e irrestrita a todos os interessados
      1. identificação antes da negociação
        cria uma confiança mútua tão importante no processo
  3. para ser efetiva
    1. escute atentamente
      1. ouvir
        escutar
        cuidado com o preconceito
        entender
        absorver
        refletir
        resumir e compreender
      2. ouvinte ativo ouve com
        ouvidos
        olhos
        corpo
        emoção
        voz
      3. bom ouvinte
        flexvel
        sumariza bem
        pensa rapido
        concentra-ouvi de pois pensa, entao seu ato de ouvir não é anulado pelo de pensar
        como se portar durante a negociação
        – Postura atenta – Não demonstra inquietação ou ansiedade – Olha para o transmissor todo tempo – Usa o tom de voz adequado – Tem movimentos de cabeça ao falar – Procura compreender o que o transmissor diz – De vez em quando faz uma recapitulação daquilo que o transmissor disse
    2. FALE
      1. Para ser entendido
      2. sobre voce e não sobre o outro
      3. com objetivo.
  4. informação trocada e compreendida
  5. motivar ou influenciar comportamento
  6. constituída de 4 aspectos
    1. alvo
    2. metodo
    3. estrutura
      1. recepitor
      2. mensagem
      3. canal
      4. transmissor
    4. feedback
      1. não deve ser
        atrasado
        critico
        feito pro terceiros
        subjetivo
        inconstante
      2. deve ser
        simples-objetivo
        relacionado a uma meta
        imediato
        positivo
        constante
        feito pelo emissor
2. resolução de conflitos
  1. entendimento
3. vendas
4. marketing
5. pscicologia
6. sociologia
é uma MOVIMENTAÇÃO
1. do divergente
  1. através de motivações
    1. para a convergencia
estratégica
1. analise do processo
  1. REGRAS
  2. 8 PASSOS
    1. 1 Definir as questões;
    2. 2 Agrupar os assuntos e definir a agenda
    3. 3) Analisar o outro lado;
    4. 4) Definir os interesses básicos
    5. 5) Consultar os outros envolvidos
    6. 6) Estabelecer metas para o process e os resultados esperados
    7. 7) Identificar os seus próprios limites
    8. 8) Desenvolver argumentos de apoio
investimento permanenete em educação gerencial.
normas basicas
1. buscar acordo e não disputar
2. discutir ideias e não pessoas
3. não colocar apenas seu ponto de vista
4. não ficar tendo prazer em mostrar os erros, ou que o outro esta errado
5. discussão é uma revisão de opinião e não um choque
6. não focar em casos e fatos irrelevantes
7. não personalizar a discussão
tipos de
1. soluções de conflitos - ESTILOS
  1. contestador - não cooperativo + confrotntador - total envolvimento - ganha-perde
  2. da retirada - não cooperativo + não confrontador - afastamentos - total não envolvimento.
  3. da aceitação - encontrar um caminho - perde-ganha - não confrontador + cooperativo
  4. COLABORATIVO- cooperativo + confrontador - solução de problemas - ganha-gaha
  5. do compromisso - meio termo em tudo
2. negociação
  1. racional
    1. o que o outro vai fazer se não fecharmos
    2. o que fazer se não fechar
    3. onde há possibilidade de troca
    4. avaliar os efeitos
  2. distributiva-um ganha em função do outro
  3. integrativa - objetivos
    1. atingir diferentes expectativas
    2. ofertas multiplas
    3. soluções inéditas que cumpram os interesses basicos dos lados
3. negociador
  1. estilos de acordo com autores - nomes
    1. negociador - catalizador - confrontador - adapta e negocia
    2. caloroso - apoiador - amigável - dá e apoia
    3. numeros - analitico - ardiloso - mantem e conserva
    4. duro - controlador - restritivo - toma e controla
  2. caracteristicas fundamentais
    1. confiânça
      1. credibilidade
      2. coerência
      3. receptividade - aceitação
      4. clareza - cinceridade
    2. inteligencia racional
    3. ética
    4. empatia
  3. efetivo - tecnico
  4. análitico - argumentos, logica, regras
  5. relativo - facilitador, sensivel
  6. intuitivo- novos caminhos, ideias, irrealistas
4. relacionameto
  1. colaborativa ganha-ganha
  2. acomodação - perde-ganha
  3. competitiva ganha-perde - ganha-se a todo custo
  4. para escolher deve-se levar em conta a situação- preferencias- experiencias - estilos - percepçoes
5. revisao
  1. monitoramento
  2. pós-revisão
  3. pós -avaliação (algum tempo de pois da neg.)
PESTOFA
1. Preparar-se
2. Explorar necessidades
3. Sinalizar
4. Testar proposta
5. Oferecer e pedir concessões
6. Fechar acordo
7. Amarrar
ÉTICA
1. pessoas - estagio de desenvolvimento moral
  1. pré-convencional
  2. convencional
  3. principal
2. tomada de decis~]ao - com enfoque
  1. utilitaáio - bem maior
  2. individualista
  3. moral, principios
  4. de justiça
3. táticas enganosas
  1. guerra pscicologica
  2. tática de pressão
  3. engano deliberado
4. organização - responsabilidades
  1. sócio-ambiental
  2. ética
  3. legal
  4. economicas
estagios
1. informação
2. argumentação
3. barganha
4. acordo
MAANA
1. Alternativa
2. Negociação
3. de 1 Acordo
4. À
5. Melhor
planejamento
1. itens basicos
  1. as alternativas
  2. a legitimidade - normas externas para dar garantia
  3. os interesses - explicitos e implicitos
  4. as relações
  5. os compromissos
  6. as opções - possiveis acordos
  7. as comunicações
2. foco na estrategia a ser seguida
  1. construção do relacionamento
  2. relevância do relacionamento
3. buscar alternativas e soluçoes
4. prever impasses
5. definir metas
6. examinar interesss
7. buscar informações
8. importante desenvolver
  1. estabelecer 0s limites que não devem ser superados - ZONA DE ACORDO
  2. OBJETIVO IDEAL
  3. proporciona segurança
  4. determinar o nivel de posição de retirada - RECUO
GABRIELA MENDONÇA DE SOUZA OLIVEIRA Nº 7976777

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