Einkaufsmarketing (Instrumente)

Güterbezogene Instrumente
1. Qualität
  1.  Abhängig von der Unternehmenspolitik  Zusammenhang : eingekaufte Qualität – Produktion – Endprodukt  Standardisierte Qualität (Normen)  Qualitätskosten  Qualitätsprüfung  Audit  Spezifikationen
2. Service
  1.  Vertragliche Vereinbarungen  Beratung, Problemlösung, Einarbeitung  Zeit, Standort, Kundendienst  Entscheidend bei technischen Produkten  Reaktionszeiten  Erreichbarkeit
3. Gewährleistung / Garantie
  1.  Gewährleistung ist die gesetzlich geregelte Verjährungsfrist mit Anspruch auf  Rücktritt, Umtausch  Minderung, Schadensersatz, Je nach Vertragsart  Garantie geht über die Gewährleistung hinaus, ist vertraglich frei vereinbar  Kulanz – mehr als gesetzliche Regelungen
4. Standardisierung
  1.  Entwicklung wegen zu großer Typenvielfalt  Bereinigung des Sortiments  Deutsche und internationale Normen  Reduzierung der Vorratshaltung  Größere Flexibilität  Materialstandardisierung – Normung = Vereinheitlichung von Einzelteilteilen durch Festlegung bestimmter Kriterien  Fertigproduktstandardisierung – Typung = Vereinheitlichung ganzer Erzeugnisse in Bezug auf Art, Form, Größe, Leistung  Baukastensystem
5. Substitution
  1.  Kein bloßer Ersatz, Funktionserfüllung : besser zum gleichen Preis oder gleiche Funktionserfüllung zum niedrigeren Preis  Gesetzliche Gründe, wirtschaftliche Gründe
6. Umwelt, Entsorgung und Recycling
  1.  Einkauf umweltfreundlicher Produkte  Nutzen von Substitutionsmöglichkeiten  Verpackungen  Abfallvermeidung, Abfallverminderung, Abfallverwertung  Entsorgung unter Beachtung der gesetzlichen Auflagen
7.  Setzung von Schwerpunkten bezüglich der Qualität der Produkte  Festlegung, welche Garantiezeiten auf Maschinen und Anlagen gefordert werden müssen, welcher Ersatzteil- und Reparaturservice erwartet wird  Anstöße zur Standardisierung und zur Substitution  Richtlinien für Abfallverwertung und –Beseitigung  Vorgaben zum Einkauf umweltschonender Materialien  Im Vordergrund steht das Produkt und seine Qualität  ABC und XYZ-Analyse
Marktbezogene Instrumente
1. Beschaffungsmarktforschung
  1. Untersuchungsobjekte der BMF  Marktstruktur (Anbieter, Nachfrager)  Marktbewegung  Lieferant  Produkt  Preis  Informationsquellen der BMF  Primär- und Sekundärforschung  Marktanalyse, Marktbeobachtung und Marktprognose
2. Vertragsgestaltung
  1. Gestaltung der Verträge unter Berücksichtigung der Vorgaben des Marktes : Unterschiedliche Vertragsarten gemäß BGB  Kaufvertrag  Werkvertrag Spezielle Einkaufsverträge  Rahmenvertrag  Abrufvertrag  Sukzessivliefervertrag u.a. Bestellung = Willenserklärung, näher bestimmte Leistungen bzw. Güter zu den mitgeteilten Bedingungen abzunehmen und zu bezahlen
    1. Mit der Bestellung sind folgende Vereinbarungen zu treffen :  Beschaffenheit des Materials  Menge des Materials  Verpackung des Materials  Erfüllungszeit (Liefertermin)  Erfüllungsort (Übergabe des Materials)  Preis  Zahlungsbedingungen  Lieferbedingungen
3. Preise und Mengen
  1. Preise :  wesentliches Kriterium bei der Lieferantenauswahl  Preisbeobachtung, Preisvergleich, Preisanalyse  Einstandspreis  Listenpreise, Börsenpreise
  2. Mengen :  Zusammenfassung von Mengen und damit mehrt Marktmacht und bessere Konditionen  Splitten der Mengen und damit Risikoverteilung  Vorgabe der Mengen durch Planung, durch Bedarfsträger oder Disponenten  Kapazitäten am Markt  Lagerkapazitäten  Problem der Kapitalbindung (Liquiditätseinbußen)  Zusammenhang Menge – Preis  Zusammenhang Liefereinheit – Transporteinheit – Lagereinheit - Entnahmeeinheit
4. Termine und Wege
  1.  Bedarfstermine  Lieferzeiten  Terminsicherung-/Kontrolle  Beschaffung auf Vorrat  Just-in-Time  Transportwege  Transportmittel  Direkter und indirekter Beschaffungsweg – Hersteller und Händler – Vorteile und Nachteile
5. Lieferanten und Gegengeschäfte
  1. Lieferanten :  Partner, Problemlöser, Kontrahent …  Marktarten und Marktformen  Lieferantenpflege  regionaler, nationaler, internationaler Einkauf  Größe und Anzahl der Lieferanten  Zulassung von Lieferanten  Umgang mit Lieferanten  Kapazitäten  Produktionsverfahren  Service, Kulanz  Qualität und Zuverlässigkeit  Know-how
  2. Gegengeschäfte : Abschluss sollte nur unter Beachtung des Wettbewerbs erfolgen  Unterstützungsmaßnahme für den Absatz, im Verkäufermarkt zur Sicherung der eigenen Versorgung, als Kompensationsgeschäft bei devisenschwachen Handelspartnern  Direkte (zwischen 2 Unternehmen) und indirekte (Einschaltung Dritter) Gegengeschäfte  Indirekte Gegengeschäfte zwischen drei oder mehr Unternehmen, wenn zwischen Lieferant A und Abnehmer B wegen unterschiedlicher Absatz- und Beschaffungsprogramme kein direktes Gegengeschäft möglich ist und ein drittes Unternehmen C eingeschaltet wird, das als Kunde von B und Anbieter für A infrage kommt
6. Bei Marktbezogenen Instrumenten stehen die Kontraktpolitik und die Lieferantenpolitik (Kommunikationspolitik) im Vordergrund
Unternehmensbezogene Instrumente
1. Innerbetriebliche Koordination
  1.  Informationsflussgestaltung  Fragen der Ablauforganisation  Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen wie Produktion, Forschung und Entwicklung oder Finanzabteilung
2. Materialfluss im Unternehmen
  1.  Analyse des Materialflusses  Schaffung eines sinnvollen Ablaufs aller Transport- und Lagerungsvorgänge  Wahl der geeigneten Versorgungswege  Jede Unterbrechung vom Beschaffungsmarkt durch das Unternehmen bis zum Absatzmarkt verzögert den Warenfluss und verteuert die Ware Just-in-Time-Anlieferung  Transportfragen  Wertschöpfungsketten  PPS-Systeme (Produktionsplanungs- und Steuerungssystem)
3. Vorräte
  1.  Unternehmenspolitische Entscheidung – Bedarfsdeckung mit oder ohne Vorratshaltung  Vor, während und nach der Produktion  Lagerhaltungskosten  Liquiditätsfragen  Zielkonflikt : hoher Servicegrad – niedrige Kosten  Bestände wie Sicherheitsbestand, Höchstbestand
4. Vertragspolitik
  1.  Vergleich Vertragsgestaltung  Vorgabe des Unternehmens  Art der Verträge  Kurz – oder langfristige Verträge  Verträge mit ausgesuchten Lieferanten  Preispolitik (Zielpreise, Festpreise, Staffelpreise, Gleitklauseln)  Zahlungspolitik (Zahlungsfristen, Skontierungen, Vorschüsse)  Vertragsstrafen  Konditionen ( AGB, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Garantie- und Gewährleistungsverpflichtungen, Rabatte und Boni)  Vgl. Vertragsgestaltung ( Quantität, Qualität, Verpackung, Lieferzeitpunkt, Preis, Erfüllungsort, Liefer- und Zahlungsbedingungen u.a.)
5. Make or Buy
  1.  Konzentration auf das Kerngeschäft  Verringerung der Fertigungstiefe, Know-how-Verlust  Spezialisten fertigen meist günstiger  Entscheidung nach Wirtschaftlichkeit – Kostenrechnung – und anderen Aspekten
6. Personalführung und Personaleinsatz
  1. Quantität und Qualität des Personals  Hierarchien  Kompetenz und Verantwortung  Entgelt  Personalentwicklung  Gesamte Personalpolitik
Kommunikationsbezogene Instrumente
1.  Unternehmenspolitische Vorgaben  Interne und externe Kommunikation  Kundenorientierung  Kommunikationsmittel  Einkaufswerbung
Budgetbezogene Instrumente
1.  Einkaufsbudget = mit zu erwartenden Preisen bewerteter Einkaufsplan  Trennung nach Einzelkosten und Gemeinkosten (Gemeinkosten sind kosten, die einem Kostenträger (z.B. einem Produkt oder Dienstleistung) nicht direkt zugerechnet werden können, z.B. Personalkosten, Energiekosten)  Notwendigkeit der Abstimmung zwischen Einkauf und Finanzabteilung (Beachtung der Höhe des Materialanteils am Umsatz)  Notwendigkeit des Soll-/Ist-Vergleichs  Bestellobligo = Summe aller Zahlungsverpflichtungen aus Bestellungen (offene Rechnungen) nach Fälligkeitsterminen
Abstimmung der Instrumente
1. Probleme
  1.  Vielfalt der zu beschaffenden Objekte  Abstimmung interner Anforderungen mit externen Möglichkeiten und umgekehrt  Gegenseitige positive, aber auch negative Beeinflussung der einzelnen Instrumente  Schwierigkeit, Markttransparenz (Informationen in und über einen markt) zu erreichen  Ständige Veränderungen des Marktes und sich ändernde Bedingungen im eigenen Unternehmen
2. Abstimmung
  1.  Notwendigkeit der sinnvollen Abstimmung der Instrumente unter Beachtung der Produktanforderungen, der Gegebenheiten des Marktes und der Vorgaben des Unternehmens
  2.  Wechselbeziehungen zwischen Unternehmen, Gütern und Märkten  Kenntnisse der jeweiligen Marktsituation  Unternehmenspolitische Strategien  Im Unternehmen fällt die für die Beschaffung wesentliche Entscheidung – selber machen oder kaufen, die zusammen mit allen beteiligten Abteilungen getroffen werden muss  Erstellen von Vorgaben für die innerbetriebliche Koordination mit anderen Abteilungen und für den Material- und Informationsfluss durch das Unternehmen  Festlegung der Kommunikationspolitik (intern und extern)  Vorgabe der Lagerpolitik (Lagerung welcher Teile, Servicegrad etc.)

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