Estilos de negociacion

Estilos de Negociacion

Se puede destacar 2 estilos de negociacion:Negociacion PosicionalNegociacion Integrativa

Negociación Posicional

Es el estilo tradicional y casi automático.Se adopta al principio una demanda Inicial (Propuesta) y se trata de lograr el máximo de cumplimiento de la misma.Es más que todo una negociación donde se utiliza el Gano/Pierdes. Cada parte intenta sacar el mayor beneficio para cada uno, generalmente también se discute sus posturas, y no suele hablarse de interés, valores y necesidades subyacentes.No siempre suele haber una solución que sea satisfactoria.Todo lo que no sea dar lo que quieres la otra parte se toma como una pérdida, lo que suele conducir al cierre, contracción, polarización y reiteración de los Mapas, se complica y llega a faltar flexibilidad y se nota un endurecimiento de los negociadores.

Negotiation Skills (image/jpeg)

Caption: : Cada quien tiene su posicion.

Negociación Posicional - Variantes

Negociación Posicional Dura: El objetivo es ganar el asunto negociado, por encima de la relación que se puedan tener entre las dos personas. Se tiene una expectativa alta de exito Relacion de poder percibida favorablemente a uno mismo No hay valoracion hacia la otra parte ni tampoco una relacion con esta

Negociacion posicional Blanda: El objetivo fundamental es mantener la relacion entre ambos actores. Baja expectativa de exito pero alta expectativa en costes secundarios Percepcion de muy alto poder de la otra parte O muy alta valoracion a la otra parte

Enfoque a una Negociacion Posicional

Primero que nada en una Negociacion PosicionalNO HAY REGLAS DEL TODO FIJAS.Pero si algunos consejos o parametros que deben considerarse.Primero que nada cada parte tiene 3 elementos: Objetivo o el resultado mas favorable para la persona Punto de resistencia o ruptura, que es un punto antes de romper la negociacion Punto de partida u oferta inicial

La ZOPA

La ZOPA o Zona de posible acuerdo en términos normales, es un punto donde ambas partes pueden encontrar satisfechas sus necesidades sin que estén en desacuerdo.Pero entre los autores hay desacuerdos sobre como debe ser una propuesta inicial, es lógico pensar que si las partes una oferta inicial igual a sus objetivos reales perderían la ventaja de conseguir alguna ventaja.Dicho esto vamos a pasar a un ejemplo practico. [Use la pizarra]La controversia se da cuando nos alejamos mucho de la oferta inicial REAL que deberíamos tener y podemos ofender a la otra parte y hacerla romper la negociacion

Tipos de Ofertas Iniciales

Oferta Inicial Moderada (Dentro de la ZOPA): Es razonable pero te deja con poco espacio para negociar en caso de que la otra parte quiera regatear.Oferta inicial dura: Deja espacio entre ambas partes para negociar. Es la mas apropiada generalmente, puede poner en peligro al relación entre ambas parte si no se mantiene un flexibilidad y respeto a la otra persona, la otra parte se puede encaprichar y no aceptar y empezar a discutirOferta Inicial extrema: Propuesta que no es aceptada, es muy ilógica o quizás muy fuera de los parámetros, no es creíble y causa un respuesta negativa total, ademas que suele ser injusta.Siempre es bueno antes de negociar enterarse del tema, tener una buena información, ver estándares, utilizar la información para tener un mejor MAPAN que la otra persona

M.A.P.A.N. (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado)

A lo largo de una negociación se suelen tomar decisiones que a veces se aceptan y en otros casos no.El resultado de una negociación debería ser mejor que el M.A.P.A.N. Si no es así no vale la pena negociar.Se debe conocer de antemano las alternativas que tenemos a nuestro alcanze.Los errores mas comunes que suelen darse en un M.A.P.A.N. son los siguientes:Sobreconfianza: Pensar sin criterios y actuar en una posicion Dura.Infravaloracion: Dar por sentado que no hay alternativas a la negociacion, asumiendo por tanto, cualquier resultado, no importa que sea malo igual se lo acepta.Polarizacion "Todo o nada": Solo existe una alternativa a la negociacion, y se descarta de antemano las alternativas que se tengan pensadasLa preparacion de la negociacion entonces debe incluir un poco de reflexion, para ver si es conveniente o no negociar.Y tratar de anticipar el M.A.P.A.N. de la otra parte

Conseciones

En una negociacion Posicional siempre se va a encontrar el Toma y Daca, de demandas y cesion. Es decir que se dice por eso que sin concesiones no hay una autentica negociacion si no asi se da una imposicionPero para hacer este tipo de Conseciones tambien se tienen 6 reglas de oro: No improvisar: Tener previsto, lo que se esta dispuesto ha hacer. Priorizar segun los intereses: Definir hasta que punto uno puede ceder sin que afecten a los intereses Hacerlo en el momento adecuado: No es bueno dar conseciones a cada momento sino damos la impresion de desesperacion y la otra parte puede aprovecharse de esto, es por eso que se aconseja dar intervalos y que estos sean largos. Nunca se da nada si no es por algo: Se debe hacer una consecion a cambio de otra, si la persona se pone en un estado de dureza, en este caso se debe para de hacer la conseciones Darle valor a las conseciones que se dan, añadirle un valor agregado para que el sujeto acepte que las concesiones son buenas y que el esta ganando con respecto a ellas, pero no devaluar las conseciones dadas por el otro. Menos numeosas e importantes a medida que se llegue a un acuerdo y como se avanzan en los obejtivos

Negociacion Integrativa

Negociación Integrativa

Se trata de la satisfacción de las necesidades e intereses de ambas partes, mas que defender una determinada posición (Caso anterior) las partes se esfuerzan por encontrar alguna alternativa adecuada y pensar que se pueden ayudar recíprocamente (Fenicios)Tanto Fisher, Ury y Patton (1981, 1991), del proyecto Harvard de negociación, la denominan Negociación Basada en Principios y tiene los siguientes pasos: Personas: Separar las personas del problema Intereses: Centrarse mejor en los intereses, no en las posiciones Opciones: Antes de tomar desiciones, generar posibilidades Criterios: Basar los resultados en criterios objetivos Dura con el problema y blanda con las personas, es una negociación exigente pero respetuosa, estilo eficaz para la mayoría de contextos y circunstancias, orientada a conciliar intereses.Asegura que los acuerdos estarán de acuerdo a los objetivos que se persiguen.

Separar a las personas del Problema

"¡Triste época la nuestra! Es mas fácil desintegrar un átomo que un prejuicio" - Albert EinsteinSiempre que nos vemos con otra persona que trata de negociar con nosotros lo vemos como "El problema". Los negociadores tambien, son ante todo, personas, si olvidamos esto tambien debemos olvidar de antemano que vamos a tener una solucion negociada.Las personas no son problemas andantes, las personas saben, quieren, hacen sienten, entienden. Es mejor atacar en aspectos concretos y especifico en vez de fijarnos en toda la persona en su conjunto.La dignidad de las personas esta por encima de los problemas y una buena negociacion es ademas de encontrar una solucion favorable para ambas partes, mejorar la situacion de como se ha empezado una negociacion entre ambas partes.

Consejos Practicos

Hablar asertivamente sobre los deseos, puntos de vista y emociones y eso facilita que el otro suelte informacion No se reacciona emocionalmente, no a las reacciones explosivas. Escuchar mas de lo que uno habla Trata al otro como a un colega con quien se busca una solucion a una circunstancia que se comparte Impedir que un conflicto de Egos se vean envuelto en la discusion esencial Tratar a la persona como con rigor al problema.

Centrarse en los intereses, no en Posiciones

Los intereses definen el verdadero problema. Las posiciones son solo la punta del Iceberg, debajo de eso estan las necesidades, intereses, intenciones, deseos y temores de cada lado. La posicion es una postura basada en una desicion, definida por una conducta manifiesta. Dicho en otras palabras es nuestra conducta aplicada con respecto a una desicion, nuestro prejuicio o nuestro capricho expresado en ideas pensamientos y a veces en acciones. Los intereses son el conjunto de intenciones que nos han hecho tomar una desicion

Motivos para conciliar Intereses

Para cada interés suele haber varias opciones para complacerlo.Es decir que podemos encontrar mas alternativas para complacer un interes. Podemos encontrar mas coincidencias que diferencias

Detrás de las posiciones suelen existir muchos mas intereses de los que aparentemente se hayan en conflicto.Mas alternativas, pueden hacernos ver que hay mejores puntos para negociar, encontrar mas rápido la ZOPA.

Consejos Practicos

Identificar los intereses de la otra parte: ¿Para que? ¿Por que? ¿Por que no? Intereses suelen ser multiples Los intereses mas fuertes suelen ser los de las necesidades basicas humanas Hablar de los intereses propios, dandolos a conocer a la otra parte, que los intereses sean claros y concretos Hacer saber a la otra parte que nos importan sus intereses No se renuncia nunca a una solucion justa tanto para nosotros como para la otra parte

Buscar opciones del tipo "Todos Ganan"

"La imaginación es mas importante que el conocimiento. El conocimiento es limitado" - Albert EinsteinSiempre es mejor buscar o inventar opciones ventajosas para ambas partes. Según Fisher y Ury nos dicen que hay 4 obstáculos principales para la invención de opciones: El juicio prematuro La mejor solución La presunción del Pastel de tamaño fijo El egoísmo

Consejos Practicos

Acordar con la otra parte que se deben buscar soluciones para que todos ganen Separa el acto de buscar opciones del acto de juzgarlas Promueve la lluvia de ideas Ensancha y mezcla opciones de propuestas, y crea otras alternativas Busca desiciones faciles de tomar

Basar los resultados en criterios objetivos

Por muy buena que sea nuestra voluntad siempre tenemos que tratar que nuestros intereses sena lo mas compatibles posible y no tratar de enfrentarnos a la otra persona.La negociación debe ser basada en principios aceptables para ambas partes y esos principios a veces suelen dejar la situación en un estatus amistoso y eficaz.Los criterios pueden ser legales, morales, económicos, recíprocos, etc.En algunas ocaciones es conveniente dejar claros los principios objetivos desde el primer momento, como marco para no sobrepasarse en ningún caso.

Consejos Practicos

Identificados los criterios y procedimientos, pactar con la otra parte mantener estos criterios. Cuando se formule cada cuestión o propuesta, tratar de recordarle el respeto y promocionar el mismo Mostrarse siempre dispuesto a negociar sobre las normas a seguir, pero nunca se negocia los principios y la violación de tales. No se cede ante la presión pero si se puede ceder ante la razón de juicio, de principio, a las cosas que son lógicas.