Comunicação, percepção e vieses cognitivos

As contabilizações sociais são utilizadas pelos negociadores para explicar determinadas decisões ou situações para a outra parte, especialmente quando se tratam de algo negativo. Para entender o funcionamento desse conceito, verifique se o tipo de contabilização social corresponde ao exemplo correto:

Informações em excesso podem atrapalhar a tomada de decisão na negociação. Analise essa afirmação e assinale a opção correta.

“O significado transmitido por uma proposição é uma combinação de uma mensagem superficial lógica e várias mensagens pragmáticas” (LEWICKI et al, 2002, p. 145). As mensagens pragmáticas são aquelas transmitidas verbalmente, muitas vezes revestidas de polidez, mas com um “tom” de ameaça. A opção incorreta em relação às dimensões linguísticas é:

4. Os erros de percepção distorcem a realidade de acordo com nossas experiências, preconceitos, referenciais de mundo. Reconhecer essa limitação potencial ao longo de uma negociação nos leva a perceber as situações ou informações de forma mais ampla. Identifique os erros perceptuais na situação: a. Reis, rainhas ou príncipes devem apresentar habilidades de comunicação invejáveis. A gagueira é um problema inconcebível a um rei – [blank_start]estereótipo[blank_end]

Identifique os erros perceptuais na situação abaixo: b. A informalidade do terapeuta em tratar o príncipe demonstra sua inadequação aos protocolos reais [blank_start]– efeito halo[blank_end]

Identifique o erro perceptual na situação: Como os tratamentos anteriores não proporcionaram qualquer sinal de melhora na gagueira, é muito provável que o tratamento com esse novo profissional também não obtenha êxito, pensou o príncipe – [blank_start]percepção seletiva[blank_end]

Identifique o erro perceptual na situação: d. “Pretendo ser uma ótima rainha para um grande rei” – afirmou a esposa confiante [blank_start]– projeção[blank_end]

As próximas questões se referem aos 11 vieses cognitivos na negociação. Marque v ou f para cada tipo de viés: 1. Ao se comprometer por um curso de ação, mudar de estratégia pode ser um sinal de erro ou fracasso, fazendo com que o negociador mantenha posições por vezes irracionais.

2. Para facilitar uma negociação, é importante que as partes definam bolos fixos que garantam estratégias integrativas.

3. Ao escolher uma âncora na negociação, a qualidade das informações que gera os ajustes não são relevantes.

4. Os enquadramentos, em geral, estão ligados a valores e crenças profundamente enraizados ou a outras âncoras que são facilmente detectados.

5. A atratividade com que uma informação é apresentada durante a negociação tende a se tornar mais relevante que sua precisão.

6. Vendedores que fecham negócios muito rapidamente tendem a inferir que seu resultado não foi tão positivo, buscando entender o que o produto tem de errado.

7. A autoconfiança é um atributo indispensável ao bom negociador, mesmo que em excesso.

A lei de números baixos é semelhante à teoria da expectativa ao pregar que a experiência anterior pode ocorrer nas próximas experiências, induzindo o indivíduo a agir da forma que sua expectativa se concretize.

Há uma tendência a desenvolvermos uma auto-imagem positiva, o que nos faz adotar como justificativa de erros a intervenção de variáveis externas ao nosso comportamento. Por outro lado, o mau comportamento de outrem é relacionado a fatores pessoais ou internos.

10. Ao se preocupar em conhecer as percepções alheias, os negociadores estarão mais propensos a estabelecer estratégias distributivas.

11. A desvalorização reativa pode ser maximizada mantendo-se a atenção plena ao processo de negociação, independente das concessões obtidas.

O ato de escutar manifesta as seguintes características, exceto:

Emoções, afeto, humor e raiva são elementos que impactam o processo e o desempenho em negociações consideradas “quentes”. Pesquisas demonstraram que a raiva influencia a negociação de algumas formas, exceto:

Fazer perguntas é um caminho muito positivo para ampliar o entendimento sobre as demandas de uma parte na negociação, como também para criar novas alternativas que satisfaçam a ambas. Mal feitas, podem manipular, pressionar ou constranger a outra parte. Identifique se as perguntas correspondem ao tipo manejável ou intratável. a. Quanto é a taxa de aluguel por metro quadrado com essas melhorias? [blank_start]– manejável[blank_end] b. Você não considera nossa proposta justa e razoável? [blank_start]- manejável[blank_end] c. O que vc vai fazer: acatar nossas demandas ou levar isso a instâncias superiores? [blank_start]- intratável[blank_end] d. É assim que eu vejo a situação, você não concorda? [blank_start]- intratável[blank_end]

Precisamos estar preparados para qualquer tipo de negociação, sobretudo aquela em que há uma forte pressão por resultados, ou que estão emperradas, aparentemente em um beco sem saída. Abaixo são descritas possíveis perguntas a situações duras. Identifique as situações para cada pergunta, preenchendo as lacunas: a. “Tenho que decidir agora, ou tenho algum tempo para pensar?” [blank_start]- ‘É pegar ou largar’[blank_end] b. “O que há de especial nesta tarde? Que tal a primeira hora da manhã?” [blank_start]- Pressão em prazo irracional[blank_end] c. “O que você acha que eu considero uma oferta justa?” [blank_start]- Jogo alto ou baixo[blank_end] d. “O que qualquer um de nós pode fazer para que essa situação se resolva?” - [blank_start]Impasse[blank_end] e. “Como vc pode ter certeza de que terá uma oferta melhor na concorrência?” - [blank_start]Aceitar ou rejeitar uma proposta[blank_end] f. “Você acredita que eu possa te prejudicar?” - [blank_start]Ofertas iguais[blank_end] g. “Não deveríamos sair satisfeitos dessa negociação?” - [blank_start]Tentativas de controle[blank_end]