1_1_Promoción de ventas Marco Hernandez

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• Promoción de ventas. Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en forma personal y directa.
• En conclusión, podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como fi nalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un benefi cio inmediato del producto.
• La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.

1. Estrategias para consumidores.
   1. Premios
      1. Premios autorredimibles

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         • Este tipo de premios ofrecen grandes ventajas y son utilizados por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto
      2. Premio gratis
         1. Premios adheridos a los paquetes.

            Annotations:

            • Es atractivo por que ofrece una ganancia inmediata al consumidor, es percibido rápidamente como una oferta especial. Estos premios son uno de los más comunes en las promociones.
         2. Premios dentro de los paquetes

            Annotations:

            • son difíciles de manejar por su volumen, estos dentro del paquete no presentan ningún problema en su acomodo. Estos requieren de una palabra clave.
         3. Premios de recipientes reutilizables.

            Annotations:

            • Son aquellos envases que pueden tener otro uso después de que el producto se ha terminado, así que el premio es el envase del producto.
         4. Premios por correo.

            Annotations:

            • Son enviados por correo mediante una solicitud por parte de los consumidores.
         5. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

            Annotations:

            • Este se da inmediatamente después de que se hace la compra.
         6. Premios de continuidad.

            Annotations:

            • Consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas bajo que el normal; y se van dando de uno en uno para que la compra se resuelva.
         7. Premios de puerta y de agradecimiento.

            Annotations:

            • se ofrecen cuando existe la venta personal y es la estrategia para lograr que el cliente acepte más fácilmente el producto.
      3. Premios mediante estampillas

         Annotations:

         • Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Su objetivo es atraer consumidores a un producto determinado o tienda.
   2. Cupones.

      Annotations:

      • Un cupón es una herramienta de marketing destinada al incremento de ventas de un producto o servicio y a la fidelización del cliente.
      1. Dentro o fuera del empaque

         Annotations:

         • Son adquiridos en el mismo lugar de la venta
      2. Correo

         Annotations:

         • Consiste en enviar grupos de cupones por correo  ofreciendo descuentos al presentarlos en establecimientos. Son más usados para dar a conocer lugares que probar productos.
      3. Impresos

         Annotations:

         •  impresos en un libro, ofreciendo descuentos al presentarlos en establecido tiempo.
      4. Revistas

         Annotations:

         • Se denominan comúnmente revistas a las publicaciones que se realizan en forma periódica, sobre uno o varios temas, de interés general o entretenimiento, que generalmente se hallan ilustradas. Cuentan muchas veces con publicidad, para poder costear los gastos de producción, a cargo de editoriales. 
      5. Volantes casa por casa

         Annotations:

         • Las Rutas Establecidas diarias cubriendo  zonas con un nivel socioeconómico medio, medio alto y alto de la ciudad en días y zonas de salida específicos, el material viene en bolsa de plástico y sellado en calor. 
   3. Reducción de precios y ofertas.

      Annotations:

      • Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas y en paquetes
   4. Muestras.

      Annotations:

      • Son el ofrecimiento real de una prueba gratis de un producto de reciente aparición a los consumidores
      1. Muestra dentro del empaque

         Annotations:

         • La muestra se une al empaque de un producto o se introduce dentro de él. Es un método de bajo costo lo cual es una gran ventaja. El empaque debe de proporcionar información acerca de la muestra que contiene.
      2. Muestra de puerta en puerta

         Annotations:

         • Este tipo de promoción se emplea frecuentemente en productos de gran volumen. La distribución de estas muestras se lleva a cabo a través de equipos de personas, por ello es necesario que esten entrenadas y supervisadas para una excelente entrega de las muestras
      3. Muestra por correo

         Annotations:

         • Es especialmente adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido.
      4. Muestra en las tiendas

         Annotations:

         • Requiere de gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas
   5. Concursos y sorteos

      Annotations:

      • Es una excelente manera de mantener el dinamismo en el producto o la marca cuando estos no ofrecen novedades a sus consumidores.
      1. Al llenar un formato de cupón

         Annotations:

         • Aparece en el periódico o en una revista o se le envía por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente envía el cupón a la dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra. Se establece una fecha de expiración para el envió de los cupones
      2. Cupones en un determinado volumen de mercancias

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         • Este tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías.
      3. A través de juegos en el lugar de compra

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         • Solo se realicen en el lugar de venta; el cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más oportunidad tendrá de ganar
   6. LA PUBLICIDAD

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      • Utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción.
      1. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
         1. Determinación de objetivos
         2. Decisiones sobre el presupuesto
         3. Adopción del mensaje
         4. Decisiones sobre los medios que se utilizarán
         5. Evaluación.
   7. LAS RELACIONES PÚBLICAS

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      • Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se prefiera un producto es más grande.
      1. Implican la determinación de objetivos
      2. La instrumentación del plan y la evaluación de los resultados
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).
   1. Exhibidores

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      • Medio efectivo en la venta de productos no preempacados, pues el comprador ve directamente la mercancía.
   2. Vitrinas

      Annotations:

      • Permite que le cliente alcance a ver el interior de a tienda por encima de la marca.
   3. Demostradores

      Annotations:

      • Son los recursos humanos proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes y la mayoría va de tienda en tienda.
3. ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

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   • El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compañía – llamado su mezcla promocional- está formado por la mezcla específica de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
   1. Publicidad
   2. Promoción de ventas
   3. Relaciones públicas
   4. Ventas personales