Promoción de ventas _

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• Promoción de ventas. Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en forma personal y directa.
• En conclusión, podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como fi nalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un benefi cio inmediato del producto.
• La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.

1. Estrategias para consumidores.

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   • La estrategia del consumidor es una rama del marketing que intenta definir lo que el consumidor quiere y cuáles procesos utiliza para seleccionar un producto o servicio en lugar de otro
   1. Premios

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      • El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor. Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más atrae al  cliente; el premio es lo que más llama su atención: un premio es una pieza de mercancía que se ofrece aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.
      • Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos, son bastante específicos. Se debe prever  que los consumidores de los productos de la competencia cambiaran su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modos llegara a conocer las ventajas del producto y se convertirá en consumidor regular. Un premio también puede ser utilizado para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños más grandes de un producto. Los premios también ayudan a agregar variedad a una promoción que se ha vuelto tediosa por utilizar únicamente descuentos o reducciones de precios.
      • La planeación y selección de los premios  son una extensión de planeación del mercado y del conocimiento de su segmento; la compra de los premios es responsabilidad del departamento de compras  de la empresa en colaboración del departamento de promoción de ventas, si existe un premio debe ser reconocido como tal por los consumidores. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere, debe ser fácilmente reconocido.
      1. Premios autorredimibles

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         • Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.
      2. Premio gratis

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         • el consumidor tiene Por comprobantes de compra y posteriormente recibe el premio por correo. Es seguro El premio para que funcione mejor deberá: Ayudar a reforzar la imagen de marca Incrementar el uso del producto Ventajas: Recompensa a los clientes habituales y puede llegar a fidelizar A veces se usa para entregar premios más costosos y atractivos.
         1. Premios adheridos a los paquetes.

            Annotations:

            • Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.
         2. Premios dentro de los paquetes

            Annotations:

            • No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
         3. Premios de recipientes reutilizables.

            Annotations:

            • Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.
         4. Premios por correo.

            Annotations:

            • Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.
         5. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

            Annotations:

            • Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros.
         6. Premios de continuidad.

            Annotations:

            • Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.
         7. Premios de puerta y de agradecimiento.

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            • Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
      3. Premios mediante estampillas

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         • Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
   2. Cupones.

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      • Concepto: títulos que dan a sus poseedores el beneficio de una reducción inmediata de un det importe sobre el precio del producto. Es más eficaz cuando se utiliza para probar productos y para intentar fidelizar.
      • Ventajas: Puede actuar como medio publi-promocional. Se controla los resultados fácilmente. Si se utiliza tb lo medios de Co se duplican las posibilidades de participación. El éxito se mide por “la tasa de rescate” o “tasa de redención” ( nº de cupones) Formas de distribución: Por correo. Puerta a puerta Por la prensa Distribución en el propio punto de venta. Problemas relacionados con la operaciones: La tasa de rescate suele ser muy baja(poner claro la fecha límite) Distribuidores y mayoristas no quieren pq es más trabajo ( hay las especializadas. Qué debe aparecer en el cupón: Quien puede beneficiarse Montante de descuento sobre qué producto o gama si se puede usar en todos los puntos de venta o no
      1. Dentro o fuera del empaque

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         • Son adquiridos en el mismo lugar de venta
      2. Correo

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         • En los estados se cuenta de las tarjetas de crédito que se envían por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado
      3. Impresos

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         • Los periódicos son muy utilizados tanto por su gran difusión entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo volantes casa por casa
      4. Revistas

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         • Es una manera de veneficiar a la revista misma como a la publicidad del producto. 
      5. Volantes casa por casa

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         • Se ofrece cuando existe la venta personal  y es la estrategia para lograr que el cliente acepte mas facilmente el producto.
   3. Reducción de precios y ofertas.

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      • Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero ay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen de ellas.
   4. Muestras.

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      • Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Existen tres maneras de planear la estrategia promocional de las muestras:
      1. Muestra dentro del empaque

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         • Une una muestra al empaque del producto o dentro de él. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que el alcance de la muestra está limitado a los compradores habituales. El empaque debe ser cuidadosamente diseñado, tener la máxima información posible de los atributos y beneficios de la muestra
      2. Muestra de puerta en puerta

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         • Se emplea en los artículos de gran volumen y es muy cara
      3. Muestra por correo

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         • Es adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido. Esto se da por que el cliente, por medio de la persona que llevó la promoción, hace un pedido de muestras y éstas son enviadas por correo a cambio de una módica, casi representativa, suma de dinero.
      4. Muestra en las tiendas

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         • Es de las más comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibición. Alguna desventaja es que los comerciantes estén sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados, de las tiendas o de los consumidores.
   5. Concursos y sorteos

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      • Características: Son técnicas que ayudan a mejorar la imagen y notoriedad de la marca. El éxito depende de tres factores: Elección de premio o premios Mecánica de participación Apoyo publicitario ( antes durante y después) Estructura corriente de los premios: PREMIO PRINCIPAL Normas Claras y Fáciles de entender: inf. sobre la fecha de cierre, fecha de sorteo, para ponerse en contacto con los ganadores además de la forma de comunicarlo Dar a conocer el método de composición y organización del jurado Enumerar los requisitos para participar Presentar un esquema de la estructura de los premios y cuantos van a ser. Poner un anexo que tus datos y lo que envíes es propiedad de la empresa Explicar cómo se ve a adjudicar los premios que nadie reclama.
      • CONCURSOS CONCEPTO: Ofrece al comprador del producto el dcho. de demostrar su capacidad en un determinado tema. Tiene q demostrar algo, una habilidad. Ingredientes: El premio/s Tener habilidad en algo Se pone alguna condición. Las características de las personas: demográfica, personal, y la experiencia, influye sobre la percepción del valor de participar. El valor de la percepción tiene 2 aspectos: Extrínseco: posibilidad de ganar el concurso y los premios Intrínseco: valor de jugar.
      • SORTEO CONCEPTO: los premios se otorgan al comprador por azar. TIPOS: Sorteo Simple: Números que tienen que coincidir con la lotería o sorteo de números. SIN Sorteo formal: Recolectar números, letras hasta formar una palabra
      1. Al llenar un formato de cupón

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         • El cliente recibe cupones hará el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías y éstos están foliados el folio puede realizarse a través de juegos que sólo se lleven a cabo en el lugar de venta
      2. Cupones en un determinado volumen de mercancias

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         • El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un talón como comprobante. Los cupones están foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podrá reclamar el premio con el talón que conservo.
      3. A través de juegos en el lugar de compra

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         • El sorteo re puede realizar a través de juegos que solo se realicen en el lugar de venta; el cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más oportunidad tendrá de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la compra de productos de la competencia.
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).

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   • Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son: PublicidadVenta personalEnvasePromoción de ventas
   1. Exhibidores

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      • Son un medio efectivo en la venta de productos preempacados: permite al comprador inspeccionar directamente la mercancía. Los estudios de mercado sobre los hábitos de compra de los clientes muestran que muchos compran artículos impulsivamente, o sea, sin haberlo pensado con anterioridad; para que esto se lleve a efecto es necesario: Poner la mercancía a la vistaDarle atractivoHacerla accesible
   2. Vitrinas

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      • Vitrinas para ocasiones especiales.Vitrina de ofertas especiales.Vitrina de mercancía relacionada.Vitrinas para líneas de producto.Vitrinas masivas. Las vitrinas masivas siempre son lo opuesto de una exhibición bien diseñada
      • SELECCIÓN DE LA MERCANCÍA DE UNA VITRINA Es una decisión muy importante la que se toma al diseñar y construir las exhibiciones de vidrieras. Mercancías de interés. Las vidrieras solo se deben utilizar para artículos que se vendan bien.Mercancías de atractivo visual. Los artículos que se colocan en una vitrina deben ser atractivos, ser de temporadas o ser de interés especial para los clientes.Mercancías de temporada. Todos los clientes siempre están interesados en cosas nuevas.
   3. Demostradores

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      • Para los comerciantes representan un medio importante para atraer la atención hacia un producto; para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. Los demostradores son proporcionados por los fabricantes. Algunos son permanentes, pero la mayoría van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular hasta dos semanas en cada establecimiento. Los demostradores son pagados por los fabricantes o son proporcionados por alguna agencia especializada en el manejo de demostradores. Lo más importante es que convenzan a los consumidores del uso efectivo del producto.