1_Promoción de ventas

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• Promoción de ventas. Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un producto en forma personal y directa.
• En conclusión, podemos decir que la promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que tiene como fi nalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones o exhibiciones, que el consumidor y el vendedor obtengan un benefi cio inmediato del producto.
• La promoción de ventas emplea el correo directo, catálogos, publicaciones comerciales, concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el propósito de incrementar el deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto determinado, elevar las ventas de éste y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen más hacia la compra de esa marca o producto. La publicidad y la venta personal pueden hacer mucho en este tipo de cuestiones, pero la promoción de ventas proporciona un estímulo extra que hace que todo sea diferente y más atractivo.
• se refiere a “incentivos a corto término o actividades que alienten la adquisición o venta de un producto o un servicio. Son iniciativas que por lo general se refieren a actividades ‘bajo la línea’. Se pueden orientar a consumidores finales, consumidores de negocios, retailers y a los miembros de una fuerza de ventas”.

1. Estrategias para consumidores.

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   • La estrategia del consumidor es una rama del marketing que intenta definir lo que el consumidor quiere y cuáles procesos utiliza para seleccionar un producto o servicio en lugar de otro. 
   1. Premios

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      • Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.
      1. Premios autorredimibles

         Annotations:

         • Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor.
      2. Premio gratis

         Annotations:

         •  en la compra de un producto de cierto valor.
         1. Premios adheridos a los paquetes.

            Annotations:

            • Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.
         2. Premios dentro de los paquetes

            Annotations:

            • No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.
         3. Premios de recipientes reutilizables.

            Annotations:

            • Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.
         4. Premios por correo.

            Annotations:

            • Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores, es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado.
         5. Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor

            Annotations:

            • Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor, por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones, cremas, entre otros
         6. Premios de continuidad.

            Annotations:

            • Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal; los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones, por ejemplo, libros, cristalería, discos, etc.
         7. Premios de puerta y de agradecimiento.

            Annotations:

            • Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Se da al cliente aun que no compre el producto.; llaveros, plumas, dulces, otros.
      3. Premios mediante estampillas

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         • Su principal auge fue en los 40's y 50's. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra, las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos.
   2. Cupones.

      Annotations:

      • Su principal objetivo es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda especifica ofreciéndoles un precio reducido del producto durante un cierto limite de tiempo. 
      1. Dentro o fuera del empaque

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         • Son adquiridos en el mismo lugar de la venta.
      2. Correo

         Annotations:

         • Insertados en estados de cuenta.
      3. Impresos

         Annotations:

         • Insertados en revistas, periódicos y volantes casa por casa.
      4. Revistas

         Annotations:

         •  el consumidor debe recortarlo o desprenderlo si está unido por una línea de puntos
      5. Volantes casa por casa

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         • En un folleto del distribuidor • Como parte de un mensaje enviado por el método del buzoneo o mailing
   3. Reducción de precios y ofertas.

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      • Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto Reducción de precios Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas i en paquetes. Ofertas Van ligadas con la reducciones de precios
   4. Muestras.

      Annotations:

      • Son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. 
      1. Muestra dentro del empaque

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         • La muestra se une al empaque de un producto o se introduce dentro de él. Es un método de bajo costo lo cual es una gran ventaja. El empaque debe de proporcionar información acerca de la muestra que contiene.
      2. Muestra de puerta en puerta

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         • Este tipo de promoción se emplea frecuentemente en productos de gran volumen. La distribución de estas muestras se lleva a cabo a través de equipos de personas, por ello es necesario que esten entrenadas y supervisadas para una excelente entrega de las muestras
      3. Muestra por correo

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         • es una excelente manera de que un determinado cliente obtenga múltiples muestras. Además, permite que diversos comercializadores unan esfuerzos para incluir una variedad de muestras de productos en un solo envío.
      4. Muestra en las tiendas

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         • requiere de gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas 
   5. Concursos y sorteos

      Annotations:

      •  Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional. Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca estará logrando un mayor reconocimiento entre el público consumidor.
      1. Al llenar un formato de cupón

         Annotations:

         • aparece en el periódico o en una revista o se le envía por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente envía el cupón a la dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra. Se establece una fecha de expiración para el envió de los cupones.
      2. Cupones en un determinado volumen de mercancias

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         • El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un talón como comprobante. Los cupones están foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podrá reclamar el premio con el talón que conservo.
      3. A través de juegos en el lugar de compra

         Annotations:

         •  el cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más oportunidad tendrá de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la compra de productos de la competencia.
2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).

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   • Técnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un producto, una vez que se encuentra en el mercado.
   1. Exhibidores

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      • Su propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en exhibición, por lo que es importante que vean los exhibidores  cuando estén comprando.
   2. Vitrinas

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      • Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su empleo y presentación.
   3. Demostradores

      Annotations:

      • Se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.