GATILHOS MENTAIS

GATILHOS MENTAIS

Conecte-se com o PORQUE do seu cliente e crie uma conexão emocional
1. COMUNICAÇÃO EMOCIONAL
  1. Formula de 4 passos
    1. 1 - diagnosticar a dor
      1. FINACEIRA - performance (ou falta de) econômica - Fácil de medir (ROI, %, Vendas etc...
      2. ESTRATÉGICA - processos do negócio (controle de qualidade, aumento de riscos, diminuição de market share) Mais difícil de medir
      3. PESSOAL - sentimentos e emoções associados a dor do cliente (insegurança, estresse, estilo de vida que causa infelicidade, perda financeira)
    2. 2 - Diferenciar sua oferta
      1. 1 - Como ela se compara com as outras propostas?
      2. 2 - Como ela se compara com o cliente simplesmente não fazer nada?
        OFERTAS TEM QUE SER / TER
        Relevantes
        Única / Exclusiva / Diferenciada
        Credibildade
    3. 3 - Demonstrar o ganho
      1. Depoimentos / estudo de casos
      2. Demonstrações
      3. Dados
      4. Visão (um porquê compartilhado)
    4. 4 - Entregar para o cérebro antigo
      1. 6 Blocos de construção de mensagem
      2. 7 Amplificadores de impacto
Siga uma formula ciêntifica para formular uma oferta irresistível
Remova os 3 tipos de objeções mais comuns
TOMADA DE DECISÃO EMOCIONAL
1. Decisões ocorrem no " cérebro antigo"
  1. EGOISMO - O que eu ganho nisso ?
  2. CONTRASTE - bom/ruim ganho/perda rápido/lento
  3. CONCRETO - físico, tangivel, pegar com as mãos
  4. COMEÇO/FIM - começo capta atenção, meio se perde, fim retoma
    Anotações:
    - se tiver algo importante a dizer diga no começo e reforce no fim. O cerebro fixa sempre mais o começo e fim do assunto.
  5. VISUAL - imagens e videos
  6. EMOCIONAL - responde as emoções
2. Área mais primitiva e "simples" do cérebro
3. Tomamos decisões movidas pela emoção, depois justificamos de forma racional
4. Nessa área as conexões emocionais dos grandes PORQUÊ
  1. identificar quais os principais fatores envolvidos na sua oderta
  2. Formular conteúdo de oferta a conectar com eles
  3. Fazer "afunilamento" : começar no impessoal, depois pessoal e por fim íntimo
FORMULA
1. IFI + CE - OBJ = Oferta irresistível
  1. Identificar Fator motivacional Intríseco
    1. Motivação intrínseca X extrínseca
      1. extrínseca - recompensas EX. dinheiro, estrelinhas, brinde...
      2. intrínseca - internas, relacionadas com elementos da sobrevivência, da busca pelo prazer ou fuga da dor
        modelo de 16 Fatores Intrínsecos de Steven Reiss ( Who Am I? )
        PODER - influenciar os outros
        ORDEM - organização
        INDEPENDÊNCIA - autonomia
        GUARDAR - colecionar coisas
        CURIOSIDADE - conhecimento de descoberta
        HONRA - lealdade a familia
        ACEITAÇÃO - inclusão no grupo/ comunidade
        IDEALISMO - justiça social
        CONTATO SOCIAL - companhia
        ROMANCE - beleza e relacionamento
        FAMILIA - criar seu filhos
        STATUS - posição social
        VINGANÇA - retribuição
        ALIMENTAÇÃO - comida
        ATIVIDADE FISICA - exercício corporal
        TRANQUILIDADE - emoções calmas / estabilidade
  2. Comunicar-se Emocionalmente
  3. remover OBJeções
    1. REATIVIDADE - resistência contra o processo de influência / persuasão
      1. Ex. Está no palco para me vender alguma coisa
    2. CETICISMO - resistência contra a oferta / proposta
      1. EX. "Bom demais pra ser verdade", muito complexo, prazo / preço incompativeis
    3. INÉRCIA - resistência a qualquer tipo de mudança
      1. EX. Não vai funcionar pra mim, vai dar muito trabalho , antigamento era mais fácil
PALAVRAS MAIS PERSUASIVAS
1. Você
2. Dinheiro
3. Economizar
4. saúde
5. Segurança
6. Amor
7. Novo
8. Resultados
9. Fácil
10. Descoberta
11. Comprovado
12. Garantia

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